Fra venstre: Sanela Dulkic (Senior salgscontroller), Nora Wilsbeck (Sales & Bid Manager), Lars Anderssen (Salgsdirektør), Lise Brandtzæg (Koordinator og support), Monica Glasø (Sales & Bid Advisor) og Mina Sezgin (Sales & Bid Manager). På skjerm: Mustafa Gøzlek (øverst – Senior renholdsplanlegger) og Kjetil Bårseth (nederst – Sales & Bid Advisor).

På hovedkontoret på Høvik finner du teamet Salg & Anbud. De har ansvar for vårt sentrale salgsarbeid og for å lede og gjennomføre anbudsprosesser. Teamet følger markedet tett, prioriterer hvilke kontrakter Insider skal gå for, og driver dialog, presentasjoner og forhandlinger frem mot kontrakt. Samtidig sikrer de tett involvering fra drift og en strukturert overlevering når avtale inngås.

Dette er ansvarsområdene til teamet:

Bearbeide markedet i Norge: Skape økt kjennskap og etterspørsel gjennom proaktivt salgsarbeid.

Markeds- og kundekontroll (pipeline): Ha oversikt over relevante kunder, hvilke anbud som kommer, når de forventes å bli utlyst, og når kunder er modne for nytt tilbud/anbud – både i offentlig og privat marked.

Motta og håndtere anbud profesjonelt: Sikre kvalitet i tilbudsleveranser, med gode prosesser og struktur fra mottak til innlevering.

Bid/no-bid innstillinger: Innstille på hvilke anbud vi skal delta i basert på tydelige kriterier (kapasitet, krav, gjennomførbarhet og vinnersjanse), slik at vi bruker ressursene riktig.

Sikre leveranseevne i samarbeid med drift: Involvere drift tidlig for å avklare om kontrakten kan leveres med riktig kompetanse og kapasitet.

Forhandling og presentasjon: Presentere og forhandle tilbud, bygge trygghet hos kunden, og sikre at overgangen til Insider gir høy kvalitet fra dag en.

– For å kunne gjøre jobben vår på beste mulige måte, er vi helt avhengige av tverrfaglig samarbeid på tvers av hele bedriften. I salg- og anbudsprosesser fungerer vi som prosjektledere, og i samråd med faglig dyktige kollegaer samler og setter sammen løsninger og et tilbud for både nye og eksisterende kunder, sier salgsdirektør Lars Anderssen.

Hva er hovedansvaret til Salg & anbudsteamet?
Målet er å kvalitetssikre alle deler av kundeprosessen fra første møte til kontrakten er signert. I noen tilfeller kan kontrakter i praksis vinnes før konkurransen er utlyst, fordi trygghet og preferanse bygges i forkant. For offentlige kunder er prosessen ofte rigid, med begrenset dialog. Da må relasjon, sertifikater og nødvendige avklaringer være på plass før anbudet starter.

I formelle anbudsprosesser må det svares presist på alle krav og tydelig levere på kriteriene (typisk kvalitet, miljø og pris), samtidig som vi må vise at Insider er en trygg leverandør. Kunden kjøper løsninger, ikke tekst. Derfor er referanser, erfaring og relasjonen viktige, sier Anderssen.

Salgsarbeidet handler også mye om å booke møter med nye og eksisterende kunder, avdekke behov og vise hvordan vi løser dem, slik at kunden opplever oss som proaktive og “fremme i skoa”.

Hvorfor trenger vi Salg & Anbudsteamet?
I vår verden, hvis du skal klare å oppnå organisk vekst, er vi nødt til å vinne de større kontraktene. Vi må ha konseptene, erfaring, kjennskap, bli invitert og svare godt på anbud og forespørsler. Det er alfa omega for å vinne nye kunder, men også å klare å beholde nåværende kunder.

Har dere perioder med ekstra mye trykk?
Opp mot sommerferien, jul og påske er det alltid ekstra høyt trykk. Kundene ønsker ofte levering rett før ferien, eller umiddelbart etter. Det er gjerne mye på høsten, og tilsvarende mye på våren.

Hva er det mest kompliserte eller tidkrevende dere gjør?
Det mest tidkrevende er å utvikle gode, relevante og kundetilpassede tekster til anbudene. I salgsarbeidet er det særlig krevende å kunne vise til referanser og erfaring som matcher det kunden er opptatt av.

For mindre virksomheter har vi mange relevante referanser, men når kunden for eksempel er et kontorbygg med tusen ansatte, blir det vanskeligere å fremstå som riktig sammenligningsgrunnlag. Mange kunder ønsker konkrete eksempler på leveranser vi drifter i dag, og det tar tid å etablere og dokumentere.

Samtidig må vi utvikle tydelige, standardiserte konsepter som likevel oppleves skreddersydd, fordi behovene varierer stort mellom for eksempel sykehus og butikk. Vi leverer ikke renhold på samme måte på et sykehus som i en butikk, og det å få dette til å være både gjennomtenkt og tilpasset, krever mye tid og arbeid.

Hvordan ville du beskrevet miljøet i teamet deres?
Miljøet i teamet vårt er preget av god stemning og sterk lagfølelse. Vi har en fin miks av både erfarne medarbeidere og yngre krefter, som gir oss bredde i både alder og erfaring fra FM-markedet. Flere har lang fartstid i Insider, opptil 30 år, og det gir trygghet, kontinuitet og mye kompetanse å spille på.

Vi er ikke en tøff, utegående salgsavdeling, men et team med høy ståpåvilje. Når det er mye å gjøre, stiller vi opp og jobber både tidlig og sent. Samtidig har vi en åpen og uformell tone, med rom for å være direkte og tydelige med hverandre. Det kan være litt støynivå til tider, men det henger også sammen med at vi trives med å prate sammen og trenger litt sosialt påfyll for å holde energien og motivasjonen oppe.